隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，酒店市場的競爭日益激烈。在現(xiàn)代酒店中，不只酒店產(chǎn)品需要推銷，包括現(xiàn)代酒店的每個(gè)人，如何將自己以良好的形象展示給社會，如何得到社會、酒店、群體的認(rèn)可越來越重要。如何在商業(yè)活動中取得良好業(yè)績，得到客戶和消費(fèi)者的認(rèn)可，這是人們普遍關(guān)注的問題。如何成功做到幾點(diǎn)，首先就是要把自己推銷給大家，得到大家的認(rèn)同，得到大家的幫助，才能整合社會資源，利用社會資源來達(dá)到事半功倍的目的。在我們的實(shí)際工作中，客戶就是我們的社會資源，如何利用好這個(gè)資源，把自己的產(chǎn)品推銷出去。在工作中我針對銷售工作總結(jié)了以下幾個(gè)步驟，望能與大家共享，并能得到各位的批評和指正。
第一步：酒店品牌設(shè)計(jì)酒店市場調(diào)查
只有真實(shí)詳細(xì)的酒店市場調(diào)查才能在與客戶面對面的時(shí)候做到“手里有糧，心里不慌”談任何酒店市場話題時(shí)自己才能夠做到把握局面，使對方對你產(chǎn)生足夠的重視。酒店市場調(diào)查包括很多種，很多方面，一般我們需要根據(jù)自己的銷售目標(biāo)來制定我們的酒店市場調(diào)查內(nèi)容。但總體來說，你對酒店市場信息掌握的越多越真實(shí)，對你的談判就會月有利。
第二步：酒店品牌設(shè)計(jì)準(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作包括兩方面：1、就與對方見面溝通的目的進(jìn)行各方面的心理準(zhǔn)備，預(yù)測會有哪些人參加，對方基本會談什么話題，自己要達(dá)到什么目標(biāo)，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)要采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)及運(yùn)用什么樣的話術(shù)，自己這方面如何應(yīng)對以上事件的發(fā)生，發(fā)生未預(yù)料事件時(shí)怎樣應(yīng)對等。2、資料道具的準(zhǔn)備，主要包括：得體的衣著打扮，需要向?qū)Ψ秸故镜南嚓P(guān)資料，自己的名片，相關(guān)問題解答需要用到的數(shù)據(jù)或資料等，當(dāng)然也包括一些細(xì)節(jié)方面的準(zhǔn)備工作，我以前有位同事，他在與客戶談判之前都會想方設(shè)法了解一下對方的愛好，在談?wù)皆掝}之前拿出一份精心準(zhǔn)備的小禮物，以達(dá)到融洽氛圍的目的。
第三步：酒店品牌設(shè)計(jì)使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)
誰都知道，情緒是會傳染的。當(dāng)你跟客戶面對面溝通時(shí)，你的情緒將會直接影響到你的成功率，試想如果在他面前你以充滿自信的姿態(tài)，以充滿喜悅的笑容與對方面對，那你自己在談判的時(shí)候一定也會發(fā)揮出更好的水平，而對方受你的感染情緒提起來的話，也會對你們的合作產(chǎn)生有利影響，誰不想跟一個(gè)天天充滿自信，每天都能給自己帶來快樂的人共處呢。如果相反，你跟客戶交談時(shí)一臉陰云，或是明顯的故做笑容，甚至是牢騷抱怨漫天飛，那自然客戶也不會給你好臉色看的，還會有合作的可能嗎？
第四步：酒店品牌設(shè)計(jì)找到對方需求
這是我們在與客戶談判過程中很重要的一點(diǎn)。如果連對方的需求你都沒發(fā)現(xiàn)，而盲目地去向?qū)Ψ酵扑]你的產(chǎn)品，那你所做的工作就是純粹的毫無意義。而在實(shí)際工作中對方的需求表現(xiàn)很少直接表露給你，只是在某些細(xì)節(jié)上才能捕捉到，這就需要我們多加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能的提高，來提升自己發(fā)現(xiàn)對方需求的能力。
第五步：酒店品牌設(shè)計(jì)塑造產(chǎn)品價(jià)值
有個(gè)故事我想大家都知道，是說，有一位師傅教徒弟，給他一塊很奇怪的石頭，告訴他，你到菜酒店市場去問問價(jià)格，如果有人問，你就讓對方出價(jià)，但不要賣給他，看能出到多少錢，徒弟在菜酒店市場賣了一天，晚上回來了，告訴師傅：我在菜酒店市場蹲了一天，到下午了才好不容易有人來問問，要買回家墊桌臺用，結(jié)果出價(jià)5塊錢，我不賣就走了。到回來也再沒人問過。師傅第二天安排他到礦廠去，結(jié)果有人肯出80元，第三天，師傅安排他到珠寶酒店市場去試一試，中午還不到他就跑回來告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶酒店市場開始沒人問，結(jié)果有了第一個(gè)人問了以后我不肯賣給他，結(jié)果周圍的人都圍上來了，最后出價(jià)出到了80萬，我一看趕緊跑回來問問您?！睆倪@個(gè)故事我們就可以看出對產(chǎn)品價(jià)值塑造的重要性。大家都知道：奔馳賣的是乘坐舒適的享受；寶馬賣的是駕駛自由的樂趣；海爾賣的是周到全面的服務(wù)；而我們所要賣的不只是你的產(chǎn)品，還要是把你的產(chǎn)品帶來的其他價(jià)值完美的塑造出來，去準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品賣點(diǎn)才能把你的產(chǎn)品更好的銷售出去。有位銷售大師說到：“你的產(chǎn)品價(jià)值還沒有塑造出來的時(shí)候，就把你的價(jià)格報(bào)給對方，那無異于是自找死路”。與客戶談判的時(shí)候，任何客戶都會認(rèn)為你報(bào)的價(jià)格太高，這是做生意的規(guī)矩，所以怎樣塑造好你的產(chǎn)品價(jià)值，是你能否成功的關(guān)鍵一步。
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