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怎樣才能正理解和滿足客戶的需求？

怎樣才能正理解和滿足客戶的需求？

強(qiáng)行推銷策略總是出售低質(zhì)量、缺乏創(chuàng)新的酒店VI設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這些VI設(shè)計(jì)產(chǎn)品不是酒店客戶所想要的，從而導(dǎo)致酒店客戶的不滿意和不忠誠(chéng)。人們不喜歡強(qiáng)行推銷策略，但為了得到他們真正需要的東西，將容忍這種策略。如果酒店買的VI設(shè)計(jì)產(chǎn)品不是他們非常想要的，對(duì)銷售政策的部門(mén)將更加激發(fā)他們對(duì)VI設(shè)計(jì)產(chǎn)品的不滿。對(duì)零售廣告也是如此。客戶被廣告欺騙而買了低質(zhì)量的產(chǎn)品，再?gòu)耐恢圃焐袒蛄闶凵淌掷镔?gòu)買產(chǎn)品是，就會(huì)三四而后行，而且消息傳的很快。

基本問(wèn)題是大規(guī)模生產(chǎn)商的市場(chǎng)營(yíng)銷不是以“客戶”為中心，是以“銷售”和“推銷產(chǎn)品”為中心。銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷必要的組成部分，但市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇更大。管理泰斗彼得·杜拉克（Peter Drucker）曾如此評(píng)論：可以認(rèn)為，銷售總是需要的。但市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使銷售成為多余的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是充分認(rèn)識(shí)和理解客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意，讓產(chǎn)品說(shuō)話。理論上，市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)果應(yīng)該是產(chǎn)生一個(gè)準(zhǔn)備購(gòu)買的客戶。所有這些需要都是為了推銷產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)然很少有企業(yè)能做得很好，因此，他們需要做的就是為了推銷產(chǎn)品或提供服務(wù)，使客戶爭(zhēng)相購(gòu)買。但是，大規(guī)模生產(chǎn)商將精力集中在向統(tǒng)一的大市場(chǎng)推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，很難實(shí)踐真正的市場(chǎng)，很難真正理解和滿足客戶的需求。

市場(chǎng)細(xì)分的開(kāi)始：

小而靈活的競(jìng)爭(zhēng)者樂(lè)于滿足這種很小的細(xì)分市場(chǎng)。新的競(jìng)爭(zhēng)模式以高質(zhì)量、多創(chuàng)新并較好地滿足于統(tǒng)一市場(chǎng)“邊緣”客戶需求的產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)，并以此對(duì)舊的競(jìng)爭(zhēng)模式形成攻勢(shì)。這對(duì)那些不想改變自己的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)服務(wù)于統(tǒng)一市場(chǎng)邊緣需求的大規(guī)模生產(chǎn)商是最好的打擊。他們讓別的公司占有了他們認(rèn)為是殘羹剩飯的市場(chǎng)，并堅(jiān)信向主要市場(chǎng)提供低成本的產(chǎn)品不會(huì)被擊敗。然而，新的競(jìng)爭(zhēng)模式不知停留在細(xì)分市場(chǎng)上，而是將完整的市場(chǎng)重新分成越來(lái)越小的細(xì)分行業(yè)，最終給大規(guī)模生產(chǎn)商迎頭一擊。日本人的汽車、照相機(jī)和電子消費(fèi)品等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，都是那從適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)始的。

 

 

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