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       從企業(yè)的層面來看,“一擲千金的客戶”貢獻了企業(yè)收入的75%,但是只占了客戶總數(shù)的25%。人數(shù)雖少,此類客戶卻是企業(yè)收入的中流砥柱。毫不為過地說,這類客戶足以撐起你的公司。

       但是,許多企業(yè)高管對此渾然不知。一般來說,提供高水平的服務(wù)、所有客戶一律同等相待、提升顧客滿意度這是他們的追求。

       可是服務(wù)水平未必決定一切。客戶都希望唯獨自己能被特別對待。而且“特別對待”可以形成口碑,繼而帶來新的客戶。人人都會因為受到優(yōu)待而歡欣妓舞,向別人炫耀也是人之常情。

        何況,物以類聚,大富豪帶來的客戶往往具有相同的收入水平、消費觀念和生活方式。

        總之,他們帶來的人也容易變成一擲千金的大客戶如此錦上添花,真是可遇而不可求。

        所以,關(guān)鍵在于偏祖“誰”以及“如何”給予優(yōu)待。我曾經(jīng)擔任過軟件公司的銷售員,長年累月地向理發(fā)店、餐飲店等店鋪推銷顧客管理軟件以及相關(guān)促銷軟件。并非自夸,我曾向1600多家店鋪成功推銷產(chǎn)品。這段經(jīng)歷讓我深刻領(lǐng)悟到高效管理客戶的秘訣:“將銷售機制作為店面經(jīng)營的系統(tǒng)理念便可取得成功。”正是領(lǐng)悟到這個秘訣,我銷售成功的案例便源源不斷地涌現(xiàn)

       如今,相比于軟件,我更看重秘訣。聆聽各種奇聞軼事,與日本各地的企業(yè)家暢所欲言。

       我倡導(dǎo)的“銷售機制”分為四步。

       第一步:“聚集”新客戶

       第二步:培養(yǎng)“?？?rdquo;

       第三步:促進客戶“成長”

       第四步:“維護”客戶。

       其中,第三步促進客戶“成長”明顯獨樹一幟。設(shè)計這個環(huán)節(jié)之后,客戶自然死心塌地成為“?？?span lang="EN-US">”,客戶“維護”也是水到渠成。而且,良好的口碑就此誕生,新客戶紛紛“聚集”。

       因此,只要在第三步多費心思,便可對其他三個環(huán)節(jié)產(chǎn)生深遠影響。

       為了促進客戶“成長”,“偏袒”標識服務(wù)設(shè)計至關(guān)重要。

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